– Hvis du hele tiden ligger først teknologisk, ender du med å ligge langt foran kunden. Og du glemmer gjerne å selge det du har, sier han.

Selskapet han er medgrunder og daglig leder for, Nordic Unmanned, er i ferd med å bli Nordens ledende droneoperatør. Store kontrakter med blant annet EUs byrå for sjøsikkerhet, Bane Nor, Statnett og Forsvarsmateriell har sørget for at de i fjor tredoblet omsetningen.

Suksessen skyldtes ikke et teknologisk forsprang, ifølge Wiig.

Det meste er moden teknologi

– I droner er det ikke teknologien det står på. Det er evnen til å bruke teknologien som allerede eksisterer. For å lykkes handler det ikke om teknologien i seg selv, men hva du bruker den til. Og hvor mye du tjener på det, sier han.

Selv om Nordic Unmanned også utvikler og produserer droner – i fjor kjøpte selskapet også den norske droneprodusenten Staaker – anser Wiig droneteknologien som moden.

– Det meste av teknologi er moden. Derfor er kommersialisering og forretningsmodell helt avgjørende. Verdens kuleste teknologi har ingen verdi hvis ingen kjøper den, sier han.

Han viser til mange eksempler på at teknologien kan fungere i mange år før noen knekker koden for å tjene penger på den: GPS var lenge nærmest kun brukt av forsvaret, og sivile droner var et slags GoPro-leketøy. Innen VR (virtual reality) er den kommersielle nytten ennå liten i forhold til de enorme ressursene som er lagt ned til teknologisk utvikling.

Interesse for droner ble til gasellebedrift

Startet med markedsanalyse

Da Wiig og fire andre grundere startet Nordic Unmanned i 2014, var det ikke teknologien som kom først. Det var en grundig markedsanalyse, ut fra en teori om at droner måtte kunne skape verdier som ennå ikke hadde blitt realisert.

– Det amerikanske forsvaret har brukt enorme summer på utviklingen, uten at droner hadde fått en bred anvendelse. Vi så at det var et rom mellom den begrensede bruken og den høye investeringen, og analyserte oss frem til at vi kunne skape svært verdifulle data for kunder innen oljebransjen, begynner han og legger til:

– Deretter jobbet vi hardt for å motbevise tesen, men klarte det ikke.

Det sistnevnte mener han er viktig for alle grundere: Du må evne å være kritisk til dine egne ideer.

– Ingen ideer er helt nye. Det er alltid noen som har hatt den samme. Selv om ingen av dem har lyktes, betyr det ikke nødvendigvis at det er umulig. Men du bør sannsynligvis ikke velge akkurat samme forretningsmodell som dem, sier han.

«Flying in»: Sveits lar droner levere varer

Forretningsmodellen er viktigst

Knut Roar Wiig innrømmer at de hentet mye inspirasjon fra USA da de startet Nordic Unmanned, både når det gjelder teknologi og forretningsmodeller.

– Det er lov å lære av andre, og lov å stjele. Hvorfor lykkes de andre aktørene? Og hvilke forretnings- og markedsmodeller gjør at de lykkes, sier han.

I ettertid ser han likevel at de fem grunderne burde ha brukt enda mer tid på forretningsmodellen. De burde også tidligere ha skiftet fokus, fra dronetjenester mot oljebransjen til det markedet hvor de nå opplever stor suksess: Det offentlige markedet, hvor kundeinteressene i langt større grad backes opp av budsjetter.

– Generelt tror jeg at norske bedrifter bruker altfor lite tid på forretningsmodeller, og for mye på teknologi. Det er forretningsmodellen som skaper inntektene, sier Nordic Unmanned-sjefen.

Teknologi-trendene som vil prege 2020