Torsdag 12. mars i år satt Pål Reinert Bredvei på hytta for å legge siste hånd på businessplanen foran den kommende fundingrunden, da Erna Solberg bestemte seg for å stenge ned Norge i kampen mot coronaviruset.

Selv for en dreven startup-profil som Bredvei, kjent fra blant andre Documaster der han hentet 100 millioner kroner og ledet selskapet til nye høyder, kunne det se vanskelig ut. Men før påske hadde hans nye selskap Adminkit hentet 7,8 millioner kroner fra flere kjente investorer. Nå forteller han hvordan han gikk frem for å få inn kapital i en av de mest dramatiske periodene i den norske etterkrigsøkonomien – i en tid med historisk stor usikkerhet i markedene.

- Vi var godt forberedt, sier gründeren, som her gir Shifters lesere et dypdykk i hvordan den erfarne startup-sjefen jobber når han skal få de rette og riktige investorene med på reisen.

Valg av potensielle investorer

Adminkit-gründerne begynte tidligere i vinter å utarbeide en liste over investorer som de kunne tenke seg å ha med, og som de trodde kunne oppfylle noen gitte kriterier. De hadde blant annet bestemt seg for å gå til engleinvestorer og profesjonelle såkorninvestorer som de visste hadde satt av penger til å gå inn i startups, folk som ikke sto med ryggen mot veggen som følge av børsfall og enorme svingninger i coronakrisen. Dessuten måtte noen av dem ha kapital til å følge opp i kommende runder.

Investorene strømmer til det brennhete tech-fondet: Slik er hans favoritter blant gründerne

Kravet var også at de hadde forståelse for businessen Adminkit skulle i gang med, et verktøy som skulle hjelpe små og mellomstore bedrifter med administrative oppgaver. Investorene måtte også ha investert i startups tidligere, og de måtte ha et godt rykte.

- Dette er investorer vi skal jobbe tett med i flere år fremover. Dårlig kjemi eller uavklarte forventninger er dårlig for begge parter. Vi valgte også bort investorer som ikke hadde en sammenfattende idé om hvordan man bygger et moderne software-selskap.

Flere av investorene var dessuten intervjuobjekter da Bredvei og medgründer og styreleder Kjetil J. Olsen testet ideen i markedet.

- En del av de vi snakket med ble veldig interesserte selv, eller anbefalte andre som de mente kunne være aktuelle som investorer. Slik etablerte vi en liste over potensielle kandidater.

Den første kontakten

Bredvei og Olsen satte så i gang med å ta kontakt via telefon og SMS. Den første henvendelsen var ekstremt kort, med følgende innhold:

1. Et spørsmål om vedkommende var i investeringsposisjon og kunne tenke seg å vurdere et konsept innenfor programvare som retter seg mot små og mellomstore bedrifter.

2. Opplyse at de hadde et sterkt team klart, navngi noen av de andre investorene som går inn, gi status på «commitert» beløp til da, samt hvilket totalbeløp som skulle hentes inn.

3. Spørre om vedkommende hadde tid og interesse til en times tid på video for en presentasjon.

Det var altså et minimumskrav at de skulle sette av tid til en «voice over»-presentasjon over video.

- Mange ba om å få tilsendt presentasjonen, noe som IKKE var aktuelt. Vi ville selv fortelle om prosjektet. Det er lett for at folk kan misforstå det skriftlige, trekke raske konklusjoner. Og det er jo heller ikke all informasjon om prosjektet vi ønsker å dele med alle skriftlig, i fare for at det havner oss folk som ikke skulle hatt det.

Snakk mye om teamet

I en tid der man ikke kan møtes fysisk er det kanskje viktigere enn noen gang å jobbe godt med presentasjonen. Både Bredvei og Olsen har vært gjennom flere tidligere runder med kapitalinnhenting for startups, ikke minst har de selv vært engleinvestorer i rundt ti selskaper hver. Det har noen ganger gått bra og noen ganger dårlig.

Suksessgründerens 6 bud for å lykkes hos investorene

- Da ser og erfarer man hva som virkelig skal til for å lykkes og ser hvordan andre har lagt opp sitt investor-deck. På godt og vondt, påpeker Bredvei.

Han er opptatt av presentasjonene skal være forholdsvis korte, uten for mange detaljer – både fordi det skal være lettere å legge frem og fordi man ikke trenger all informasjonen med en gang. Det er noen områder som er ekstra viktig å vektlegge, ifølge Adminkit-gründeren. Det handler om gjennomføringsevnen.

- Ideen på overordnet nivå må med på en første slide, men deretter går vi rett inn på teamets erfaring og kompetanse fra tidligere. Dette løser mye usikkerhet og forutinntatthet i begynnelsen av presentasjonen, og dermed reduserer vi behovet for å gå ned i detaljer på mange områder, sier han.

Det blir da lettere å dra paralleller fra tidligere prosjekter over til de utfordringene som Adminkit vil møte på sin vei, og se om erfaringen til de ulike teammedlemmene tilsier at de kan løse disse utfordringene.

Spørsmål du bør ha tenkt gjennom

En annen ting som er viktig for mange investorer å vite, er om gründerne selv har «skin in the game», om de selv har investert penger i selskapet de bygger.

- Det betyr mye for investorer på alle nivåer.

Dessuten må det komme tydelig frem hva som er nytt og unikt med prosjektet, hvordan differensierer gründerne seg fra eksisterende aktører på området.

- Det må være enkelt og konkret. Min erfaring er at dette har lett for å forsvinne litt, at det kommer frem litt her og der i en investorpresentasjon, i stedet for å få det tydelig frem.

Andre spørsmål er selvfølgelig hvor stort markedet er, og hva som skal til for å nå målene. Man bør også være forberedt på at selve forretningsmodellen er viktig for enkelte investorer, om enn ikke for alle.

- Presenter ulike scenarioer og sørg for å ha oversikt over hvordan konkurrenter eller substitutter opererer i markedet.

Geir Førres tips til investorjakten: Slik unngår du de verste og får de beste

Et annet spørsmål man kan forvente å få, er hvor lenge kapitalen vil holde, og når man må eventuelt må hente en ny runde.

Viktigheten av usikkerhet

Mange investorer ønsker seg et «roadmap» og detaljer for veien fremover.

- Det eneste som er sikkert, er at lite blir som planlagt. Man både lærer og ser muligheter underveis.

Han er opptatt av at man må kommunisere denne usikkerheten i møtet med investorene, ikke minst må investorene forstå at det er naturlig med en slik usikkerhet. Han viser til engleinvestor Michael Klem da han første gang så på investordecket til Documaster:

«Pål – dette ser bra ut, men jeg forventer at denne er svært annerledes i løpet av de neste seks til 12 månedene».

Klem er med som investor også i Adminkit.

- En del andre investorer jeg har hatt med i tidligere prosjekter, har hatt en helt annen tilnærming. Der har jeg opplevd at man går tilbake i tid og lurer på hvorfor man har endret de opprinnelig planene – da med en «negativ» tilnærming.

- Det er viktig å ha med investorer som ser verdien av kloke endringer og utvikling. Man bygger erfaring hver dag.

Ærlighet, ærlighet, ærlighet

- Det er vel en hårfin balanse mellom å overselge og underselge et startupprosjekt?

- Det handler om ærlighet, ærlighet, ærlighet. Jeg er jo veldig optimistisk – ellers hadde vi ikke trøkket til med Adminkit. Men det er viktig med ærlighet rundt at dette ikke blir en enkel reise. Jeg bruker av og til noe jeg hørte i Shifters podcast, sagt av Otovo-gründer Andreas Thorsheim: «Det å være på en grundereise – er som å være på en ekspedisjon. Det eneste som er helt sikkert, er at man ikke får noen positive overraskelser».

- Så derfor – sørg for å ha riktige investorer som forstår hva man skal og som kan bistå på reisen. Ikke investorer som skal arrestere deg for at du har justert planen. Men som vi i Adminkit pleier å oppsummere med: «Det er en risiko for at dette kan bli skikkelig bra».

Gründerne hadde heller ikke laget en MVP eller hentet inn 10 pilotkunder, slik man leser om i startuplærebøkene.

- Vi kunne fint laget en klikkbar «mockup», men det første en UX-designer måtte ha gjort, var å tegne den helt om. Vi kunne også hatt 10 pilotkunder klare, men det første en dyktig investor ville sett var at disse 10 kundene var i det aller nærmeste nettverket vårt, og sier lite om «kalde kunder». Vi ville heller komme i gang med å jobbe med det vi skal gjøre, ikke «fake» at vi er i gang ved å gjøre ting som egentlig har svært begrenset verdi.

Å skape entusiasme på video

Det har selvfølgelig vært noe mer utfordrende å holde engasjerte investormøter på video enn å møtes fysisk. Men mannen som klarte å lande en overtegnet emisjon midt under den verste nedstengingen av Norge, har noen råd.

- Start med å bli kjent med investoren. Ikke bare for at det er naturlig folkeskikk og en naturlig måte å vise respekt for de som har satt av tid, men det er viktig for det fremtidige samarbeidet. Da blir stemningen mer «normalisert» - enn å skulle dra i gang en investorpresentasjon på direkten, uten helt å vite hvem publikummet er.

Verdivurdering av startups: Her er investorenes beste råd

Etter hvert kan du kline til med det Bredvei kaller «ditt egentlige jeg».

- Det var et par tilfeller med videotrøbbel. Husk at måten man håndterer et slikt problem også kan være viktig informasjon. Vær forberedt, oppkoblet i forkant og sørg for å teste at alt virker fra din side.

Som gründer kan man også finne ut om investorene kan noe om moderne teknologi og måter å jobbe på.

- Satt på spissen - er investoren digital analfabet og foretrekker faks – så er det kanskje en dårlig match om man skal være med å bygge et software-selskap med moderne forretningsmodeller.

Prising og utvanning

Diskusjonen om prising i en første emisjon er en velkjent problemstilling.

- Her er det mange meninger, men langsiktighet er viktig. Erfaringsvis vil større og profesjonelle investorer litt lengre nede i veien at gründerteamet og de ansatte har nok «skin in the game» og incentiver til å gå de ekstra milene hver dag.

Bredvei tror en grådig tidligfaseinvestor vil gjøre selskapet mindre attraktivt i senere faser. En rekke faktorer kan avgjøre prisingen. Erfaring og kompetanse i teamet, hvilke ressurser man har. Også i dette tilfellet spiller det inn om gründerne selv har skutt inn kapital. Omsetning, kunder, vekstmuligheter, med mer er andre ting som betyr noe.

- Om man skal tenke langsiktig, så vil en situasjon der eksterne investorer i hver runde får mer enn 20 til 30 prosent føre til at gründerne og de ansatte vannes ut raskt. Da sitter man plutselig igjen med en stor passiv aksjonærbase.

Dersom investorer er veldig opptatt av om prisingen er 8 eller 13,5 millioner, ville han ha holdt seg unna.

- Hvis selskapet blir verdt noen hundre millioner vil det ikke være veldig viktig om prisen var 8 eller 13,5. Da blir det bra for alle parter uansett. Men konsekvensen av å kjøre en tøff utvanning kan skape negative effekter som gjør at man kanskje ikke når milepælene og dermed ikke får fundingen man trenger.

Tidsperspektivet

Kapitaljakten før påske besto av noen tøffe uker, der han jobbet store deler av døgnet, bare avbrutt av noen timer med søvn innimellom. Men han mener det er slik det må være.

- Fundraising er noe av det verste et selskap kan holde på med, det tar vekk fokuset fra produktutviklingen og det å bygge. Derfor må det gjøres effektivt, det bør helst ikke dra ut i tid.

Dessuten var han avhengig av raskt å få på plass kapital for å lønne et team som kunne gjøre jobben.

- Om vi hadde startet Adminkit med kun meg som ansatt først og da uten kompetanse på koding, så hadde det ikke gitt en optimal fremdrift. Ei heller vært det rimeligste alternativet, da alt ville tatt mye lengre tid. Det er trolig mer ideelt med et start-team med diversifisert kompetanse og større båndbredde, tross høyere kostnader på kort sikt. Det gjør naturligvis “time to market” betydelig kortere og dermed at totalkostnaden trolig blir lavere. I tillegg reduseres risikoen også.