– Vi har ikke jaktet aktivt på ansatte, men etterhvert har folk begynt å banke på og sagt at de har lyst til å være med, sier Lars Johan Bjørkevoll, den tidligere Xeneta-toppen som i fjor startet ScaleUpXQ sammen med startup-profilen Markus Devold Soknes, kjent fra Oceanmaster, Dimension10 og Anadigme.

Senere fikk de med seg Madeleine Holbye, som før det hadde vært i flere kommersielle lederstillinger i “video marketing technology”-selskapet TwentyThree. Da Shifter snakket med trioen i desember i fjor, fortalte de hvordan de skulle hjelpe norske oppstartsbedrifter med å få fart på inntektene.

Nye stjerner på laget

Snart ett år senere har de vært «hands on» i en rekke kjente startups, og selv har de gått fra tre til 10 personer. Av disse er det flere kjente startup-profiler innen salg og marketing, blant annet Maria Willoch fra 23Video og Vibbeo, William Dileso med bakgrunn fra Xeneta, Fastly og Dyn og Rik Cartigny fra Xeneta og BluEye. Sist inn er den tidligere Vibbio-gründeren Stine Norum, som kom fra EXP Group, et selskap eid av Selvaag-arving og Katapult-gründer Tharald Nustad.

Hun ser et stort potensial for internasjonal vekst blant norske startups.

– En av utfordringene er imidlertid at det fokuseres for mye på ferdigstilling av produkt og lite på salg. Fortsetter man slik, tror jeg det blir vanskelig å vinne større markeder, sier hun.

Hun mener ScaleupXQ bidrar til å hjelpe norske selskaper over denne kneika, ved å bygge det hun kaller «skalerbare salgsrigger».

Ut av Norge

Foreløpig har mye av arbeidet foregått i Norge, men ScaleupXQ legger nå planer for å utvide utenfor Norge.

– Veldig mange av selskapene er på vei til de samme stedene. Så når de etablerer seg i USA og Storbritannia, er det naturlig for oss å følge etter. Vi ønsker å være en støtte der de ruller ut, sier Lars Johan Bjørkevoll, og forteller hvordan de bidrar i rekruttering og rett sammensetning av teamene .

Salg er ikke salg, og ting endrer seg raskt for et oppstartsselskap. Den første fasen i et oppstartsselskap er det gjerne lett å komme i gang med salget. Du beveger deg i et såkalt «varmt marked», der du kjenner kundene, noen ganger også personlig. Når du skal gå over til å selge i massemarkedet, ofte internasjonalat, er det et annet spill som gjelder.

– Der ligger vår «know how» og kompetanse, og vi ser at vi treffer en nerve, sier Bjørkevoll.

Går tyngre inn enn tenkt

De siste månedene har de fått to til tre nye selskaper ombord i måneden. Blant selskapene de har jobbet med i de siste er Graphiq, Filmgrail, Strise (tidligere Mito), Memory, Vev, Searis og Lawbotics. De bygger opp en struktur for utgående salg, og ifølge Bjørkevoll har de allerede sett god effekt.

Opprinnelige var planen å rigge en salgsorganisasjon, mens de bare i enkelte tilfeller skulle drive praktisk arbeid i de enkelte selskapene.

– Vi har sett at vi har måttet gå lenger ned i skyttergravene med dem enn vi hadde tenkt før vi startet opp, at det tar litt lenger tid å bygge en struktur. Men målet er at vi skal kunne trekke oss tilbake når ting går av seg selv og etterlate selskapene med egne selvstendige kommersielle organisasjoner.

Salg som fag

– Hvorfor gründer du ikke noe eget, i stedet for å hjelpe andre?

– Dette selskapet er jo noe eget. Vi er en startup som driver med «storsalg» og «growth marketing» i bedriftsmarkedet som en tjeneste. Det er en utfordring i Norge at salg ikke blir sett på som en fag-profesjon. Det finnes jo ikke en egen utdanning i B2B-salg, selv om det er en spesialitet på tvers av industrier.

Bjørkevoll mener entreprenør-utdanningene bør legge mer vekt på det praktiske arbeidet rundt salg og kommersialisering.

– Mange kommer ut og har ikke hørt om «marketing automasjon» og «customer success». For meg er det et mysterium.

– Men hva er forskjellen på dere og andre vanlige konsulenter?

– Vår spesialitet ligger i overgangen fra tidligmarked til massemarked. Dersom du skal hjelpe et selskap med dette, må du ha gjort det noen ganger selv. Alle hos oss har vært gjennom "en reise", der vi har lykkes og iblant feilet. Vanlige konsulenter blir ofte for generalistiske.

– I tillegg er vi opptatt av å gjøre oss arbeidsledige så fort som mulig, komme oss ut av virksomhetene. Mens vanlige konsulenter jobber etter å bite seg fast så lenge som mulig, mener Bjørkevoll.

Den gode selgeren

– Hva mener du er en god selger?

– Mange rekrutterer jo feil mennesker til denne jobben. De ser på CVer i stedet for personene. Men jeg mener at de aller beste selgerne ikke trenger å ha salgsbakgrunn i det hele tatt. Og jo færre bøker de har lest om salgstriks, jo bedre egentlig.

Bjørkevoll understreker at en god selger må være oppegående, ha høyt aktivitetsnivå og kommunisere på en måte som du som selskap kan stå inne for.

– Hvordan finner du ut at de er på denne måten?

– Det er viktig at du selv føler deg bra når du snakker med de du skal rekruttere, kjenner at det er en kjemi. Er det ikke slik, kommer de til å slite med å kommunisere i «din drakt». Salg handler om personkontakt.