År for år har det digitale bruktmarkedet Tise økt brukerbasen sin, og nylig ble det annonsert i sosiale medier at de har nådd 900.000 registrerte profiler. Millionen bikkes etter all sannsynlighet i løpet av våren, ifølge markedssjef Victoria Terese Hauk.

Nå har teamet på drøyt 20 ansatte vendt blikket utover. Første utenlandsmarked var Sverige, hvor de på tampen av fjoråret bikket 100.000 brukere. Videre er målet å ta en plass i resten av de nordiske markedene. Samtidig kjører selskapet «hemmelige» testprosjekter i blant annet Brasil, som skal gi verdifull innsikt før ytterligere ekspansjoner settes ut i livet.

Men selv om antallet profiler stadig tikker oppover, åpner under halvparten, omkring 400.000, appen hver måned. Samtidig blir konkurransen med nettbutikkene, som i større grad tar inn over seg og forsøker å kapitalisere på bærekraft-strømmene i de unge forbrukermassene, stadig tøffere.

– Vi har en helt klar målsetning om å få enda flere aktive brukere. Det er fint at folk laster ned appen, kjenner til oss og er bevisste hva vi er. Men etter nedlasting er jobben vår å gå litt tilbake til kjernen. Hva er Tise, og hvorfor er det noe du bør benytte deg av? Vi må vise dem verdien inne i appen, ikke bare utenfor, sier Hauk.

«Fast fashion»

Målgruppen til Tise er tydelig definert: unge mellom 18 og 24, i hovedsak kvinner. Ifølge selskapet har 80 prosent av norske kvinner i denne aldersgruppen installert appen, og de står for brorparten av de 120.000 transaksjonene som gjennomføres for mellom 50 og 60 millioner kroner i snitt hver måned. Butikken omsetter desidert mest klær, og i fjor ble flere annonser innen denne vertikalen publisert på Tise enn Finn.no.

– Men vi teller også hvor lang tid de bruker i appen, og jobber mye med å oppfordre til gjenbruk. Vi ønsker at alle skal legge ut annonser, for da går den sirkulære biten på plass. Det er mange som kun kjøper, eller bare selger, forteller Hauk.

Bevisstgjøring er et stikkord hun gjentar ofte når hun beskriver markedsføringsstrategien; om den omfattende miljøpåvirkningen klesindustrien besørger eller hvor mye vann som brukes i produksjonen av én enkelt t-skjorte (2700 liter, ifølge WWF).

– Går ikke det ut over shoppeviljen generelt, og dermed aktiviteten hos dere?

– Vi har faktisk en «shoppestopp»-funksjon i appen. Selvfølgelig med en avhuking som tillater brukthandel. Vår rolle blir mer å si «tenk deg om». Det handler om bevisstgjøring av folks vaner.

– Behovet etter å skaffe seg noe nytt, går ikke bort. Men vi ønsker å minimere behovet for «fast fashion», sier Hauk.

Flere pengestrømmer

Forretningsmodellen til Tise er i hovedsak tredelt: markedsplassen som legger til rette for at brukere kan kjøpe fra og selge til hverandre, og en betalt medlemsmodell som gir tidlig tilgang til nye funksjoner og hyppigere visninger av annonsene, ikke ulikt Finn.no. I tillegg finnes «Cash Store», hvor partnerbedrifter kan profilere seg som bærekraftig gjennom ulike tilbud og konkurranser. Eksempelvis tilbød Orkla kuponger til Tise-brukere da de lanserte sin vegetarpizza. Jo høyere aktivitet en bruker har i appen, jo flere «Tise Cash» opparbeider de seg, og jo mer får de tilgang til i «Cash Store». I tillegg tilbyr selskapet et mobilabonnement med klimakvoter inkludert i prisen.

– Det har hele veien vært planlagt som en side-satsing som gir merverdi til Tise-universet, for eksempel i form av at man kan bruke TiseCash for å kjøpe data, eller at man kan kjøpe brukte i stedet for nye mobiler på abonnementet. Det er ikke et viktig satsningsområde p.t., men det skal definitivt videreføres, ifølge gründer og daglig leder Eirik Rime.

– Strategien hele veien har vært å pushe ut innhold fra appen. Det er relevant både før og etter at du har blitt bruker. Men etter at du har blitt bruker drar vi frem mer detaljer om hva som finnes av muligheter i appen, supplerer Hauk.

I fjor omsatte selskapet for over 10 millioner kroner. Året før leverte de et underskudd på to millioner. Omtrent halvparten av omsetningen kommer fra brukerne gjennom promotering av egne annonser, betalingsløsningen Safe Payment og medlemskap, mens resten kommer fra partnerskap, ifølge Rime. De siste månedene av fjoråret var selskapet også break-even i Norge. De neste årene vil imidlertid fortsatt være preget av ekspansjon og investeringer, får Shifter opplyst.

Tro til kjernen

I oppbyggingen av appen så langt har gjenbruks- og «do it yourself»-profilen Jenny Skavlan vært en viktig pådriver og rekrutterer. Men for at de ulike pengestrømmene skal materialisere seg, er det ikke nok med en stor brukerbase og sporadiske handler.

Det aller viktigste, tror Hauk, er å holde fast på kjerneverdiene i alle aspektene i forretningen, og være konsistent i historiefortellingen de har tuftet virksomheten på; «gjenbruk og kvalitet».

– Å lage godt innhold som brukerne er interessert i, og som gjør de mer bevisst egen klesbruk og handlevaner, er viktig. Vi jobber hele tiden med visjonen «become a bit better». Vi kan alle bli littegrann bedre, om det så bare er å kjøpe brukte sneakers i stedet for nye. Alt vi gjør, handler om at vi skal bli litt bedre.

Kampen om oppmerksomheten

På en side, internt, må selskapet stjele sekunder og engasjement fra giganter som Instagram og konkurrenter som Zalando og Zara. Her bidrar Skavlan fortsatt. Hun var for eksempel hjernen bak en DIY-liste, hvor det ble samlet hjemmestrikk og håndlagde smykker til salgs. Samtidig, eksternt, må de ha en betydelig tilstedeværelse nettopp de sosiale plattformene de prøver å stjele tid fra, for å formidle aktiviteten på innsiden ut til nye potensielle brukere.

– Jeg tror ikke vi har støvsugd Norge. Det er fortsatt mange som ikke bruker appen som burde gjøre det. Men det er viktig for oss at brukerne er lojale og faktisk bruker appen, sier Hauk og legger til:

–Vi har hatt en super viraleffekt siden starten, og jo mer vi engasjerer våre eksisterende brukere, jo mer vil den spre seg via sosiale medier. Hver dag er det folk som tagger oss med kjøpene de har gjort i appen. Det er en viktig strategi å holde folk aktive, for rekruttering av nye.

Påminnelsens kraft

Hun legger til at Instagram nok er deres viktigste eksterne markedsføringsplattform, fordi deres egen tjeneste er bygd opp på nokså like premisser: Én generell feed gir deg det du følger, en annen lar deg utforske det «ukjente».

– Markedsføringen mot egne brukere sprer seg, og fører til nye nedlastinger. Hvis du ser noen som har brukt appen på Instagram, og deretter ser en annonse, er det overbevisende. Så det må innsats til på begge kanter, internt og eksternt, sier Hauk.

– Vi må hele tiden gi brukerne et insentiv til å bruke appen, og da må vi treffe dem i sosiale medier. Vi må minne dem på at det du søker på til vanlig, for eksempel i andre nettbutikker, også ligger i appen. Og så må vi snakke om at brukt er et bedre alternativ. Brukt er ikke rart lenger, det er vi ferdig med. Det har endret seg veldig på bare noen år.

Tydelige ansvarsområder

I løpet av de to seneste årene har organisasjonen Tise også utviklet seg mye. Ansvarsområdene er tydeligere nå, mener Hauk, selv om det fortsatt er «mange som gjør mye».

– Vi hjelper hverandre der det trengs. Det fører til at alle kjenner produktet veldig godt, man er veldig involvert. Men så gjelder det også å strukturere sånn at man får konsentrert seg. Ideer om nye produkter kan det komme fra de ulike avdelingene, og da må vi finne ut hvem som skal være ansvarlig for å videreutvikle det. Vi jobber med å strømlinjeforme dette.

– Så det er en pågående prosess?

– Ja, men jeg tror aldri man blir helt ferdig med det. Det er sunt å være i en prosess uten for mange siloer og rigide avdelinger, selv om vi i utgangspunktet har ansvar for hvert vårt. Avgrensninger når det kommer til ansvar er det viktigste, slik at man vet hvem man skal gå til. Og dette må bli enda tydeligere om vi blir større.